Vender es querer: 12 pasos impulsados desde el corazón para conseguir nuevos mecenas

Para los creadores que aman compartir sus creaciones e ideas con el mundo, la idea de promocionar su arte como un mero producto comercial puede robarles la ilusión creativa. ¿La autopromoción te hace sentir un poco incómodo? Si es así, debes saber que no eres el único. 

«Vender es la peor pesadilla de todo creador», dice la autora  Ksenia Anske.

Anske, nacida en Rusia, lleva viviendo en Estados Unidos veinte años y durante los últimos ocho ha conseguido desarrollar con éxito una carrera como escritora. Actualmente está inmersa en su octavo libro de thriller. Ahora, en Patreon, enseña a sus mecenas cómo escribir un libro en tres meses y se solidariza con lo difícil que puede llegar a ser vender aquello que tanto te has esforzado en crear. «Preferirías dedicar tiempo a crear más arte, sea lo que sea, música, arte, libros. Todos tenemos la concepción de que no nos gusta vender», dice Anske. 

«Puede ocurrir de dos maneras: intentas vender algo, quizás en una feria o quizás a un amigo, y fracasas estrepitosamente. O tienes esta idea del vendedor de coches que te quitó todo, te estafó y te vendió un mal producto», dice.

Mientras era testigo de cómo se hacían negocios en Rusia se dio cuenta de que cuando se «preocupaba por las personas o les mostraba amor, podía conseguir cualquier cosa». 

Enmarcar el concepto de vender su trabajo creativo como una oportunidad para fomentar una relación afectiva le ha ayudado a conectar con sus fans y con el paso del tiempo a hacer crecer esa conexión. Además, ha provocado un aumento de sus ingresos. «Vender es como salir con alguien. Normalmente no vas por la calle, eliges a cualquiera, te saltas las primeras citas y le dices que se vaya a la cama contigo. Huiría de ti inmediatamente. Vender lleva tiempo, no es fácil», dice.

Si te has estado preguntando:

  • Cómo dejar de sentirte incómodo a la hora de promocionar tu producto.
  • Por qué la escucha activa es esencial para conseguir nuevos mecenas.
  • Cómo puedes continuar la conversación después de la venta.
  • Qué herramientas puedes utilizar para que tus mecenas se sientan más especiales.

Este video te cubre las espaldas.

¿Listo para empezar a trabajar? Echa un vistazo al vídeo de Anske para asistir a un taller individual sobre cómo vender o continúa leyendo y descubre las 12 ideas que te permitirán conectar con tus mecenas y vender desde el afecto.

1.Debes saber que la primera interacción no cerrará la venta. La primera interacción es el primer paso, con suerte, de una relación de confianza que construirás con el paso del tiempo. No se trata de la venta en sí sino de generar espacio para la próxima conversación y de tener la oportunidad de seguir desarrollando la confianza. «No querrás interrumpir la conversación y olvidar dónde la dejaste», dice Anske. 

«Dales las gracias por su tiempo y porque te den la oportunidad de hablar con ellos. En la sociedad actual no tenemos la costumbre de darnos las gracias los unos a los otros. Están dedicando su tiempo a hablar contigo, ¡y eso es genial! Utiliza preguntas que les ayuden a abrirse, perder el miedo y sentir tu afecto», afirma.

2. Hazlo personal. Cada mecenas que te apoya es una persona con necesidades e intereses. Anske sugiere que te aprendas sus nombres y quiénes son, de ese modo cuando te dirijas a ellos con un mensaje sabrán que te importan. Ella utiliza la palabra «criaturas» como un término cariñoso para referirse tanto a sus mecenas como a los fans de sus libros. 

Por supuesto, puedes ir a Facebook y dirigirte a 500 personas para obtener resultados rápidos. «Pero el afecto es lento. ¿Cómo lo sueles hacer? Primero hablas con la persona, os conocéis, tenéis citas… El objetivo no es vender sino concertar un nuevo encuentro. La gente tiene miedo de perder su dinero, así que tienes que hacerlo sencillo», dice.

3. Escucha. Escucha. Escucha. La escucha activa no es fácil. Mientras escuchamos a otros solemos ponernos ansiosos. A menudo filtramos las cosas, nos distraemos y únicamente escuchamos las palabras clave. Anske te anima a escuchar activamente, a asegurarte de dejar entre tres y cinco segundos de pausa antes de hablar ya que puede que la otra persona esté ordenando sus pensamientos. 

Una vez que lo hayas hecho, repite y refleja tanto lo que te hayan contado como sus sentimientos, actúa como un espejo. Consigue que se sientan apoyados durante la conversación y ellos te apoyarán a ti.

4. Haz preguntas. A menudo estamos tan emocionados de hablar de nuestros proyectos que nos olvidamos de tener una conversación bidireccional. Si continúas la senda de la conversación unilateral, alejarás a la gente. «Contribuirás al ruido ya que hay otros artistas hablando», dice. «No hables, se trata de ellos, no de ti». 

Céntrate en preguntas de «quién, qué, dónde, cuándo, por qué, cómo» y evita las de sí o no cuando les preguntes por sus intereses y pasiones. Dedicar tiempo a conocerlos con preguntas más profundas construirá confianza y mostrará que te importan. Piensa que se trata de un 20% de ti y un 80% de ellos, afirma. 

Primero demuéstrales que te importan a través del afecto y luego ellos te escucharán cuando les cuentes lo que haces.

5. No les presiones. Primero escucha lo que tienen que decir e identifica sus verdaderas necesidades. «Se trata de animar a alguien en sus necesidades. La manipulación es una mala estrategia de venta. Se necesita mucho tiempo para saber qué quieren realmente y solo cuando lo sepas, podrás ofrecerles lo que tienes», dice Anske. 

6. Sé honesto. Anske comparte que si te sumerges en este proceso con la única intención de conseguir una venta, los mecenas potenciales se darán cuenta. Se trata de ser humano y mostrar que te preocupas, dice. «No registran solo lo que sale de tu boca. También registran tu lenguaje corporal», afirma. 

7. Deja que tus mecenas prueben tu producto. Pasar de lo gratuito a lo premium es una opción que la mayoría de los artistas deben tomar a medida que crecen. ¿Cuánto estás dispuesto a dar de manera gratuita? Dependerá de tu tiempo, tu preferencia personal y tu situación financiera.  

Una vez que escojas un camino, asegúrate de que está libre de fricciones y permite a los mecenas potenciales probar fácilmente tu producto, ver el valor y unirse a uno de tus niveles de Patreon. Ofrece una prueba gratuita en alguno de los niveles disponibles, por ejemplo. Después habla con ellos sobre sus opciones para unirse al nivel y tómate tiempo para guiarlos a través del proceso.

8. Conoce cuánto vale tu trabajo. «Si dudas sobre una cantidad, duplícala», dice. Anske sugiere que establezcas unos ingresos por día y utilices esta meta como guía. Este objetivo te ayudará a mantenerte «motivado para dar a las personas todo lo que puedes llegar a ofrecer porque es una inversión en la amistad y en la construcción de una relación con alguien».

9. Mantén abiertos los canales de opinión. Cuando hagas un cambio o estés pensando en hacer uno, pregunta a tu audiencia qué opina. Por ejemplo, puede que piensen que vídeos más largos agregarían más valor a tu contenido. Anske sugiere utilizar newsletters para conectar con las ideas de tus mecenas así como encuestas. «Déjales hablar y escucha», dice.

10. Tómate tiempo para dirigirte a mecenas potenciales. Las opiniones no llegan solo de mecenas ya existentes, también de los potenciales. Anske afirma que necesitas tomarte tiempo para responder preguntas de mecenas potenciales y establecer, si es posible, charlas individuales para que se sientan más cómodos. «Se sorprenderán de que te hayas tomado ese tiempo», dice. Puede que no todos se transformen en ventas, pero con el paso del tiempo te puede ayudar a difundir el boca oreja. 

Una gran herramienta que puedes utilizar es Bonjoro, una aplicación que por un lado te proporciona los nombres de los nuevos mecenas y por otro, te permite hacer pequeños vídeos personalizados. Anske utiliza Discord para mantenerse en contacto con todos. A través de este acercamiento individual observó un aumento del 50 % en los mecenas que se movían del nivel más bajo al más alto.

11. Continúa la conversación después de la venta. Continúa hablando de lo que es importante para ellos y cómo puedes ayudarles a aportar valor. Interactúa con tu audiencia publicando por ejemplo un enlace interesante en Discord o hablando con uno de tus mecenas sobre sus necesidades. En el caso de Anske, si alguien ha terminado un libro utilizando su curso, le pregunta qué hará en el futuro.

12. Mantente en contacto con los newsletters mensuales, mejorando tus niveles y comunicándote con tus mecenas al menos una vez al mes, incluso si no tienes nada nuevo. Utiliza el administrador de relaciones de Patreon para notas rápidas y recordatorios. 

«Lo peor es no comunicarse con ellos, pues se pueden olvidar fácilmente de ti», dice. Cuando envíes newsletters asegúrate de darles las gracias y muéstrales lo que habéis construido juntos desde la última vez que hablásteis.